Secondo Gartner il costo annuale dato dal possedimento e dalla gestione di applicazioni software può ad essere fino a quattro volte superiore rispetto al costo iniziale d’acquisto; il risultato è che le compagnie finiscono con lo spendere più del 75% del proprio budget IT solo per manutenere ed eseguire le infrastrutture e i sistemi software già presenti (Timothy Chou, The End of Software, SAMS Publishing, 2005).
I costi chiave per qualsiasi implementazione software sono:
• Costi dell’applicazione software.
• Costi per l’hardware richiesto per eseguire l’applicazione.
• Servizi richiesti per progettare, installare, eseguire, manutenere e supportare l’applicazione.

Il modello di offerta basato su licenza
Il tradizionale software pricing è limitato al costo dell’applicazione o, in molti casi, al costo di una licenza d’uso rinnovabile nel tempo. È dunque a carico del cliente determinare il costo dell’hardware e dei servizi, ossia il TCO (Total Cost of Ownership). Si può dedurre quindi che in una generica organizzazione il budget IT è speso in tre grandi aree:
• Software: I programmi ed i dati che l’organizzazione usa per elaborare e processare l’informazione.
• Hardware: I desktop computer, i server, le componenti di rete e i dispositivi mobile che forniscono agli utenti l’accesso al software.
• Professional Services: Le persone che garantiscono la continuità e l’affidabilità delle operazioni dell’IT.

Di queste tre è il software che è il più direttamente legato alla gestione dell’informazione, che è il fine ultimo di ogni organizzazione IT. L’hardware e i servizi, sebbene componenti vitali ed importanti, supportano il software nella produzione dei risultati e nella gestione dell’informazione (per dirla in altri termini, a qualsiasi organizzazione piacerebbe aggiungere funzionalità senza acquisire extra hardware o servizi, viceversa nessuna organizzazione acquisterebbe hardware o servizi senza aggiungere nuovo software).
Dunque nella maggior parte dei casi, per i motivi detti, il budget IT è assorbito dall’hardware e dai servizi, lasciando una parte minima disponibile per il software.

A partire da queste considerazioni, molti clienti hanno cominciano a considerare i nuovi modelli di pagamento offerti dalle soluzioni SaaS: sottoscrizione di un canone periodico comprendente i costi dell’applicazione software, dell’hardware e dei servizi, o linee di pagamento in base all’uso (ad esempio numero utenti, numero transazioni, ecc.).

Il modello di offerta On-Demand

Anche i clienti che continuano ad adottare l’acquisto tradizionale basato su licenza (basate su tipo di server, numero di CPU, ecc.) hanno cominciato a richiedere metriche che siano più allineate con l’uso.

Con il nuovo modello i costi sono collegati all’utilizzo della soluzione e non all’implementazione e al possesso (in linea teorica questo significa che il cliente potrebbe addirittura non avere costi nascosti). Inoltre il modello On-demand ha dalla sua parte un enorme vantaggio: risulta più flessibile e cresce in modo più naturale con la crescita del business del cliente.
Quali sono dunque i metri di valutazione per scegliere tra un modello a licenza ed uno a consumo?
Nel suo libro, Living on the Fault Line, Geoffrey Moore pone l’esempio di quelle compagnie che dovrebbero solo focalizzarsi sulle attività core e porre in outsourcing le restanti: “Per le attività core, l’obiettivo delle imprese è differenziare il più possibile dalla concorrenza ogni variabile che impatta sulla decisione di acquisto del cliente, si devono impegnare le migliori risorse in questo senso. Ogni altra attività che non sia core è context. L’approccio vincente per i context task non è la differenziazione ma piuttosto un’esecuzione che sia il più possibile efficace, efficiente e standardizzata”.
Se ritagliata nell’ambito del software, la nozione alla base della definizione di Moore è che le compagnie possono diventare più efficaci ed efficienti se si focalizzano sul software che le aiuta a differenziarsi e se danno in outsourcing le applicazioni context agli IT vendor specializzati in quell’area. La maggiore implicazione della teoria di Moore è la nascita di una discriminazione nel modello di offerta.

Moore’s core vs. context grid adopted for the Software industry

Come criterio di scelta tra i due modelli si può quindi considerare la criticità delle attività/processi per i quali è necessaria la soluzione software.